方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來(lái)的好處是：

1、在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士;

2、具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士;

3、具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系;

對(duì)你的幫助是：

1、行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì);

2、某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路;

引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。

筆者在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，他對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、那些是適合我們產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來(lái)進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì)

第一種情況：參觀展覽會(huì)

展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶，有一天，我的一個(gè)朋友問(wèn)我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶?我告訴他：“今年在北京將會(huì)有一個(gè)國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候：“嘿嘿，又看見(jiàn)你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。

參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)：

1、往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來(lái)替代?

2、拿到該客戶端相關(guān)人員的名片;

3、在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰(shuí)在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。

4、在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度;

5、將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來(lái)參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪時(shí)間。

1、遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說(shuō)明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

2.對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么?他提到了什么?今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)椋褂[會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒(méi)有這些記錄，你將等于沒(méi)有認(rèn)識(shí)他們一樣。

3、關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問(wèn)題和應(yīng)答策略。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。比如即將于5月14～20日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心舉辦的第14屆中國(guó)國(guó)際鑄造博覽會(huì)，屆時(shí)將有全球鑄造商家與幾萬(wàn)專業(yè)人士參展，鑄造企業(yè)可以重點(diǎn)關(guān)注。

方法3：非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員

非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂(lè)部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1、構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過(guò)于急功近利，這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng);逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問(wèn)題;

2、遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號(hào);因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長(zhǎng)期的資源共享的可能。

通過(guò)朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來(lái)嘗試獲得幫助。

在國(guó)外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂(lè)部的概念，他們會(huì)通過(guò)這種不同行業(yè)的銷售共同來(lái)形成一個(gè)非正式的組織來(lái)提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，你就可以應(yīng)用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

1、行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)?，可能?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友，因?yàn)?，他們非常容易有共同語(yǔ)言。

2、他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

讓客戶來(lái)為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

1、要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說(shuō)明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒(méi)見(jiàn)他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人“。

2、要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見(jiàn)后向推薦人回饋表示感謝。

3、要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

注意：得體的說(shuō)明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解;

通過(guò)Internet我們可以獲得以下信息：

1、客戶的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的誰(shuí)在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合;

2、客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力;

3、客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4、網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來(lái)獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過(guò)多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1、專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站，如由中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)主辦的《鑄造行業(yè)資訊》雜志等;

2、充分利用微信號(hào)、QQ群等新媒體形式，如鑄造行業(yè)資訊微信號(hào)(zzhy568)、工業(yè)爐廠家直供(gongyelu8)(目前已有1000余人，群信息見(jiàn)文尾);

3、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄;當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來(lái)進(jìn)行支付;

4、行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)反展研討會(huì)等;

方法7：入駐網(wǎng)上商城，開(kāi)通電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)是目前營(yíng)銷必不可少的手段，企業(yè)可以選擇一些電商平臺(tái)入駐開(kāi)店，事實(shí)上，淘寶、京東等未必是很好的鑄造電商平臺(tái)，鑄造企業(yè)最好選擇鑄造行業(yè)比較垂直的平臺(tái)。

方法8：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式。

關(guān)于電話銷售的問(wèn)題，我們將在后續(xù)的部分來(lái)進(jìn)行專門的講解，因?yàn)?，這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大;潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開(kāi)的一系列背景調(diào)查。平日要拓寬自己的社會(huì)交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道;不斷的去分析自己的方法來(lái)改善它。